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做好營銷的三個關鍵要素

發(fā)布日期:2017-07-12 瀏覽次數(shù):78165

   創(chuàng)造價值分配好,創(chuàng)造體系保護好,輸出價值服務好是做好營銷的3個關鍵點,尤其是新品牌、新品種上市就更為關鍵。作者從90年

江蘇食品網(wǎng)訊

   創(chuàng)造價值分配好,創(chuàng)造體系保護好,輸出價值服務好是做好營銷的3個關鍵點,尤其是新品牌、新品種上市就更為關鍵。作者從90年代策劃到目前策劃的企業(yè),無不是做好這3個關鍵成功的。?

  一、創(chuàng)造價值分配好?

  所謂創(chuàng)造價值分配好實際就是如何“造好錢、分好錢”的問題,簡單的6個字,確是營銷成敗的關鍵。?

  分好錢的前提是要造好錢,如果沒有足夠的錢可以分配,你的經(jīng)營鏈條就不可能很好的轉動起來,比如某產(chǎn)品啟動時定價2.5元的銷售價格給商業(yè)銷售,其結果就是失敗而告終,當提價到7.5元進行銷售時,產(chǎn)品就逐步銷售起來,這是為什么呢?是因為銷售推廣費用從0.3元到3元以上,銷售推廣人員的積極性大增,從不愿推廣到主動推廣,當其價格提到9.5元銷售時,該產(chǎn)品做成了品類第一,為什么呢,因為推廣人員還有3元推廣費,而企業(yè)又增加了2元廣告及公關活動費,讓消費者更多知曉該品牌,銷售推廣人員及零售商更容易推廣品牌。?

  因此,做成一件事并將其做好,你要調動的利益相關者的利益是否可以讓其滿意是造出錢的關鍵。所以在定價時,如果沒有考慮你的利益鏈條的合理分配,你從一開始就會失敗。?

  分好錢是一個動態(tài)概念,要有筆“動態(tài)平衡錢”,在產(chǎn)品及品牌初創(chuàng)期,企業(yè)要以弱勢思維來做,盡量滿足推廣者及終端利益是關鍵,這筆錢多支持他們。?

  到產(chǎn)品或品牌的快速上升期,要將這筆錢用得合理,調動各方積極性。?

  到產(chǎn)品的成熟期,企業(yè)可以慢慢將這筆錢多給企業(yè)。但是也不必強勢過頭,以免后續(xù)品種及品牌的上市不利。?

  價值創(chuàng)造中另外一個關鍵要素就是你的產(chǎn)品或品牌給消費者的質量、感覺、形式都應當匹配,在成本上比同類產(chǎn)品高一點,你才能真正保持產(chǎn)品的品質。?

  二、創(chuàng)造體系保護好?

  創(chuàng)造體系保護好:從狹義來說就是分好錢,分好地并用一套體系保護好。?

  第一,你對你的銷售客戶是否可以做到長期的分錢穩(wěn)定及分地穩(wěn)定,我親自操作的好娃娃,從0開始到做成第一品牌,代理商的差價10年內沒有太大變化,這是其成為第一的關鍵要素。貴州某企業(yè)靠一個品種打天下,10年后到15個億,其長期給辦事處及代理人的N0個點沒有變化,而且所有渠道的利益都是該區(qū)域推廣者,不像有些企業(yè),看到別人做稍有成功了,或馬上取消,或大幅漲價,或做另一規(guī)格搶市場。雖說企業(yè)在該品牌上也可能成功,但是,客戶確會大量帶終端去其他企業(yè)。?

  第二,當你的客戶的地盤被別人竄貨了,你能否有查處辦法及公正的進行處理,讓你的客戶無后顧之憂來銷售。讓客戶信任你是非常關鍵的。?

  創(chuàng)造體系保護好從廣義來說,就是企業(yè)一定要從產(chǎn)品競爭進入企業(yè)好體系競爭,企業(yè)要成為10好企業(yè),好規(guī)劃+好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團隊+好管理+好機制+好模式+好組織+好文化,在以后的品牌文章中詳細論述。?

  三、輸出價值服務好?

  輸出價值服務好就是說一個企業(yè)不僅要在基礎的營銷服務上做好,如發(fā)貨、回款、資料寄送、結算等做好,還要給你合作的客戶輸出價值,不僅給魚,更要告知打漁的辦法。

  我們營銷策劃人員或營銷高管在做營銷策劃的時候,不僅要為企業(yè)打造好體系,更為重要的要為一線銷售的團隊制造出好的工具,并告之其運用。?

  在最近策劃的安邦制藥過程中,作者做了一個“以信為本,和諧共存”的規(guī)劃,作者制定了一個終端VIP的拿單方案及推廣會方案,代理商能夠快速的將產(chǎn)品賣給終端,并教會他們如何讓零售商賣好產(chǎn)品的辦法,企業(yè)發(fā)展非???,2011年在醫(yī)藥宏觀環(huán)境很差的情況下,企業(yè)整體三位數(shù)發(fā)展。?

  同時在石家莊華新藥業(yè)的“頂克”品牌推廣中,做了一個“體系為本、共生共榮”,作者將在安邦的所有方案再次創(chuàng)新,不僅對終端推廣商進行價值輸出,更為重要的對零售商輸出價值,比如,作者在山東濟南、濰坊等地,對當?shù)氐闹攸c零售藥房及中小型連鎖開展零售業(yè)的品牌、品類、促銷的管理實戰(zhàn)培訓,客戶非常感動,認為這樣的企業(yè)不去合作就是傻瓜,會后,客戶大量拿貨,一個市場從2萬左右馬上升到10多萬,而且后續(xù)效果非常好。目前作者還在不斷研發(fā)終端需要的課程,并且在2012年大規(guī)模的免費給零售業(yè)做培訓,目前全國的各地終端推廣商都在積極準備。?

  在產(chǎn)品、模式、促銷越來越同質化的今天,要想營銷比對手做得好,企業(yè)思維模式一定要從賣貨到輸出價值變化,否則,你會再次輸給對手。

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